ESTIMACION DE RESULTADOS

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

PLANEACION ESTRATEGICO DE MERCADOTECNIA INTERNACIONAL

Estimación de resultados.                                                                      Act. 1 , UNI. 3                                                       

  Norma Verónica Gámez Guzmán

“ESTIMACIÓN DE RESULTADOS”

VENTAS

El pronóstico de ventas es una estimación de las ventas futuras (ya sea en términos físicos o monetarios) de uno o varios productos (generalmente todos) para un periodo de tiempo determinado.

Datos históricos

Consiste en tomar como referencia las ventas pasadas y analizar la tendencia, por ejemplo, si en los meses pasados hemos tenido un aumento del 5% en las ventas, podríamos pronosticar que para el próximo mes las ventas también tengan un aumento del 5%.

Para usar este método, debemos contar con un negocio en marcha; para nuevos negocios o productos, sigamos viendo los demás métodos.

Tendencias del mercado

Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.

Ventas potenciales del sector o mercado

Este método consiste en hallar primero las ventas potenciales del sector o mercado (las máximas ventas que se podrían dar), y luego, en base a dicha información, determinar nuestro pronóstico de ventas.

Ventas de la competencia

Este método consiste en calcular las ventas de la competencia, y tomar éstas como referencia para pronosticar las nuestras.

Para calcular las ventas de la competencia, podemos visitar sus locales, entrevistar a sus clientes, interrogar a personas que trabajen o hayan trabajado en ésta, etc.

Encuestas

Este método consiste en obtener información a través de encuestas en donde las preguntas estarían relacionadas con la intención de compra, la frecuencia de compra y el gasto promedio.

Pruebas de mercado

Este método consiste en realizar una prueba piloto en donde se ofrezca el nuevo producto en determinadas zonas con el fin de evaluar la respuesta del consumidor y, en base a ello, pronosticar las ventas.

Juicios personales

Este método consiste en pronosticar nuestras ventas basándonos en nuestra experiencia, sentido común y buen juicio.

Para usar este método, también podemos solicitar la opinión de otras personas, por ejemplo, la de nuestros propios trabajadores (sobre todo los vendedores), la de expertos en el tema, o la de personas que tengan experiencia en el negocio, por ejemplo, personas que hayan tenido el mismo tipo de negocio, o que trabajen o hayan trabajado en la competencia.

https://www.crecenegocios.com/el-pronostico-de-ventas/

Arturo/2015

POSICIONAMIENTO

El posicionamiento de tu marca es una parte imprescindible para tu negocio. Tanto es así que la estrategia de posicionamiento que vayas a organizar va a determinar en gran medida las ventas de tus productos. Debemos adaptarnos al mundo que nos rodea e identificar qué es lo que más interesa a nuestro público objetivo, y en base a eso comunicar los servicios de nuestra empresa de una forma efectiva.

Existen diferentes tipos de posicionamiento, y dependiendo de muchos factores como la estrategia de marca, plan de comunicación y en general el marketing que elijamos para nuestros productos utilizaremos uno u otro. Estos tipos de posicionamiento son los siguientes:

1-Según sus características: nos basaremos en las propias características técnicas que posea el producto para resaltarlo frente a sus competidores. Un ejemplo sería una empresa automovilista que se posiciona debido a la potencia, seguridad y velocidad de sus coches.

2-En base a sus beneficios: uno de los aspectos clave en este tipo de posicionamiento es resaltar el beneficio que te ofrece el producto que intentamos vender. Es la necesidad que el consumidor intenta cubrir, pero también puede tener otros beneficios complementarios que ayudaran a la fidelización del consumidor sobre el producto. Un ejemplo sería la sensación de frescor que te ofrece una marca de chicles.

3-En función de la competencia: podemos resaltar nuestro producto en base a la comparación con otras marcas líderes. Los consumidores tienden a comparar antes de comprar el producto deseado. Para ello existen dos vertientes de este tipo de posicionamiento:

-Líder: es el que posee mejor posicionamiento en la mente del consumidor y el que mejores prestaciones ofrece.

-Seguidor o segunda marca: se presenta como la alternativa del líder o como una marca más económica.

4-En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio. Por ejemplo transmitir la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como es el caso de numerosas marcas de moda.

5-Basado en su uso: se tiene en cuenta el uso del producto es decir, como lo utiliza, cuando lo utiliza, donde lo utiliza y para qué lo utiliza. Un ejemplo sería las bebidas energéticas para deportistas, las cuales se utilizan cuando van a realizar actividades deportivas.

6-Basada en el consumidor: es el posicionamiento realizado por los propios consumidores, donde cuentan su experiencia con el producto.

7-Según su estilo de vida: este posicionamiento se centra en el estilo de vida del consumidor y un ejemplo puede ser el caso de los automóviles.

https://grupographic.com/blog/7-tipos-de-estrategias-de-posicionamiento-de-marca/

grupographic | 30 Mar 2017 | Marketing Online

RENTABILIDAD

Proporción que existe entre los recursos que se invierten en la operación de la misma comparado con los beneficios y/o ganancias que se obtienen es un indicador esencial al momento de realizar un análisis de la situación financiera en que se encuentra la organización así como para evaluar la calidad con que se está llevando a cabo la gestión administrativa de la misma.

1. Lleva un control adecuado de tus gastos

Controlar tus gastos tiene la ventaja de que cada peso que ahorres de manera inteligente se convertirá en un peso extra que tendrás como ganancia. Para este propósito te será de gran utilidad elaborar un estado de flujo de efectivo mensual en el cual podrás analizar en qué rubros está gastándose más en tu empresa y en cuáles se pueden realizar ajustes que te permitan ser más eficiente.

De igual manera es recomendable que implementes la práctica de elaborar presupuestos con lo cual estarás monitoreando de manera periódica los gastos y comprobando si se está siguiendo la política definida para estos de parte de cada uno de tus gerentes.

2. Incrementa tus márgenes de ganancia

El margen de ganancia es la diferencia entre el precio de venta de tu producto o servicio y el costo que implica producirlo el cual paga la empresa. Existen diversas maneras de aumentar el margen como son:

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• Aumentar los precios.

• Reducir los costos de los productos o servicios vendidos.

• Una mezcla de ambas opciones.

Si no estás de acuerdo en aumentar tus precios es importante que recuerdes que los consumidores van a aceptar un incremento en el mismo siempre y cuando sea competitivo con respecto a las demás ofertas en el mercado y estés ofreciendo un valor agregado, por tanto el precio pasa a segundo plano. Lo importante es analizarlo y buscar un equilibrio en el cual puedas aumentar tus ganancias sin sacrificar la cantidad de ventas debido a insatisfacción de tus clientes.

Siempre toma como referencia el precio de mercado para conocer cuáles son los rangos en los que te puedes ubicar.

3. Gestiona de manera eficiente tu inventario

La correcta administración de tus inventarios es uno de los factores clave que inciden en el buen desempeño de las empresas y por ende el aumento de sus ganancias. Es imprescindible que la compañía cuente con un inventario bien gestionado y controlado para no generar costos innecesarios.

Como te comentamos en el artículo “Beneficios de un sistema de control de inventarios”, la gestión de los inventarios está compuesta por el control y la planificación de los mismos, en términos generales se trata de entender tres factores importantes:

- ¿Con qué frecuencia debe ser determinado el nivel de inventario para cada artículo?

- ¿Cuándo debe colocarse un pedido al proveedor?

- ¿Cuál es la cantidad óptima a ordenar?

El seguimiento y control de inventarios es una actividad medular en tu empresa ya que al tener una visibilidad confiable del mismo puedes tomar mejores decisiones además de reducir costos al no cargar con excesos o faltantes de mercancía y por lo tanto ofrecer un mejor servicio a tu cliente.

4. Analiza la rentabilidad de tu cartera de clientes

Ser una empresa con enfoque en el servicio al cliente es una de las metas que tienen muchas empresas. El mercado actual es altamente competitivo y centrarse en el cliente puede ser una ventaja muy importante y sustentable.

Una manera de conocer qué clientes son los que te están generando más ganancias es por medio de un análisis de rentabilidad actual y potencial en el cual identificarás en qué clientes es conveniente invertir más esfuerzos ya que tendrán mayor impacto en la rentabilidad, de esta manera te convendrá retenerlos y fidelizarlos. Procura tener toda la información posible de tus clientes, gracias a esta información podrás crear promociones y ofertas de productos y/o servicios que generarán más valor para tu cliente actual.

5. Aumenta las re-compras de tu producto y/o servicio

Cuando se piensa en aumentar ventas por lo generar se tiene la idea de ampliar la cantidad de clientes que se tienen actualmente para con esto aumentar el monto de facturación; sin embargo, cada nuevo clientes es un costo significativo para la empresa ya que se requiere hacer una inversión para buscarlos, calificarlos y atenderlos.

Cada cliente actual con el que se cuenta en la empresa y que realiza una re-compra tiene un costo mucho menor y ofrece más ganancias, por lo tanto es más rentable. Además si consideras que una persona para repetir una compra es porque está satisfecho con la empresa entonces esta persona puede en un futuro cercano ser un referenciador y promotor de tu marca lo cual conviene ya que estarías obteniendo nuevos clientes con un costo menor que si los encontraras por tus propios medios.

Como puedes observar para crear rentabilidad es importante que te enfoques en ofrecer un producto o servicio de gran calidad a tus clientes que les aporten un valor agregado. Para mejorar la rentabilidad de tu empresa concéntrate en ofrecer servicios de calidad que ayuden realmente a tus clientes.

6. La tecnología como aliada

Un factor clave para la rentabilidad de tu empresa es la integración de la información para tomar decisiones acertadas y en tiempo, evitar re-trabajos y minimizar el margen de error al momento de ingresar y manejar los datos e indicadores importantes para las operaciones del negocio. Las soluciones tecnológicas juegan un papel importante en este tema al optimizar los procesos internos y ahorrar costos, logrando con esto tener una empresa más eficiente en el uso de sus recursos tanto de capital como humanos.

http://blog.corponet.com.mx/6-consejos-para-aumentar-la-rentabilidad-de-tu-empresa

julia castro/2015

PARTICIPACION EN EL MERCADO DEL PRODUCTO

Porcentaje de ventas de un producto o servicio que una empresa tiene con respecto a las ventas totales del mercado en el que participa. Cuando hablamos de participación de mercado (market share) hacemos referencia al porcentaje que tenemos del mercado, siempre expresado en unidades del mismo tipo o en volumen de ventas explicado en valores monetarios, de un determinado producto o servicio específico.

·         Focus Group

·         Entrevistas cara a cara

·         Encuestas

·         Observaciones

·         Conversaciones

CUADRO COMPARATIVO DE CADA UNO DE LOS METOS DE RESULTADOS

VENTAS	POSICIONAMIENTO	RENTABILIDAD	MERCADO
Tendencias del mercado Este método consiste en tomar como referencia a estadísticas o índices del sector o del mercado, analizar las tendencias y, en base a ellas, proyectar o pronosticar nuestras ventas.
	En base a la calidad o precio: es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio. Por ejemplo transmitir la imagen de exclusividad y lujo con precios elevados como es el caso de numerosas marcas de moda.
		Gestiona de manera eficiente tu inventario La correcta administración de tus inventarios es uno de los factores clave que inciden en el buen desempeño de las empresas y por ende el aumento de sus ganancias. Es imprescindible que la compañía cuente con un inventario bien gestionado y controlado para no generar costos innecesarios.
			Encuestas Las cuales nos arrojaran información  precisa de las necesidades y gustos de cada uno de los clientes entrevistados para analizar y  procesar la información para determinar el crecimiento del producto en el mercado.

JUSTIFICACION

Tendencias del mercado

En este rubro la determinación de ventas la considere en base a las tendencias que el mercado prefiere para el consumo del producto, ya que es importante analizar y conocer al mercado meta, conocerlo de manera más personalizada y atender a sus necesidades.

En base a la calidad o precio:

Es una estrategia de posicionamiento que se basa principalmente en la calidad del producto o en función de su precio.

Es importante que el cliente se encuentre satisfecho en las decisiones de compra, por lo cual es de suma importancia que el producto ofrezca calidad y precio garantizando ser un producto 100% natural y de calidad.

Gestiona de manera eficiente tu inventario

En este punto podemos determina las ventas en base al stock que se tiene en existencia en las tiendas y analizaremos que tan rotativo es el producto, así mismo no ayudara a determinar en qué lugares es más fructífera la ganancia.

Encuestas

Con ellas determinaremos, las condiciones en las que se encuentra el mercado meta, esto con la finalidad de analizar sus necesidades, condiciones de compra, gustos y preferencias para determinara una buena mezcla mercadológica.