Act. 2, Uni. 3 NEGOCIACIÓN DE LA UE.

ESTRATEGIAS Y TRMINOS DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

UNIVERSIDAD ABIERTA Y A DISTANCIA DE MEXICO

Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea

Act.2 Unid. 3

Norma Verónica Gámez Guzmán

09/03/2018

“Diversidad cultural y protocolaria en las negociaciones de los países de la Unión Europea”

¿CUÁL ES LA CULTURA DE NEGOCIOS DE LA UE?

La formalidad y el respeto del tiempo es la característica que mejor define a Europa. La cultura de negociación Europea rige sus ideales en los rastros de aquellas épocas de guerras y fuertes maneras de comercializar. Por lo anterior se desarrollo un proceso de integración, el cual produjo una convergencia, no sólo económica y política, sino también un acercamiento cultural entre los países de la Unión Europea. Ya que todos los países que conforman la Unión Europea no poseen las mismas características, las formas de negociación también variarán ligeramente dependiendo del país en que se desarrolle.

¿QUÉ ASPECTOS DEL PROTOCOLO SE DEBEN TOMAR EN CUENTA A LA HORA DE NEGOCIAR CON EMPRESARIO DE LA UE?

Antes de hacer un negocio con cualquier negociador de la unión europea, se deben de tener en cuenta las costumbres de estos hombres de negocios.

Reuniones. Es muy importante considerar fijar una cita con toda la seguridad de poder cumplir en tiempo y forma con la asistencia.

Secretarias. Tienen poca autoridad y puede ser una prueba muy dura conseguir una cita a través de ellas.

Correspondencia. La mayoría de los países de la unión europea  tienen un estilo muy formal. No es de extrañarse si después de una reunión se recibe una carta fría y remota. Un defecto es la tardanza con que se contestan las cartas de negocios. La solución está en el fax o en el teléfono, y en estos tiempos, mejor aun los medios electrónicos, aunque son contados los que desaprueban esto y prefieren el trato en persona.

Amistades. Los empresarios europeos están acostumbrados a la formalidad. Se aconseja vestir con elegancia, dar la mano a todo el mundo al llegar y al irse, y tratar de usted a todos. Pueden pasar muchos años antes de que te llamen por tu nombre de pila.

Salidas. La mayoría de ellos prefiere el almuerzo para hacer negocios. Una comida o cena son consideradas ceremoniales, asi como el cuidado en la elección de restaurante, esto es fundamental. Un paso en falso puede afectar nuestra imagen. Se empieza a hablar de negocios en el café, y no es recomendable tomar la iniciativa antes.

Cenas en casas. Es importante recordar que usar traje es respetar la formalidad. Se puede llevar flores o bombones para la anfitriona y alguna bebida de calidad -nunca vino- al anfitrión. No fumar a no ser que el anfitrión lo haga primero. Sera muestra de gran cordialidad enviar una nota de agradecimiento después de la cena.

Confianza. Los ejecutivos europeos tienen fama de ser un poco creídos, lo que a menudo no es más que confianza en su grupo empresarial. No sería acertado responder con agresividad si lo que se pretende es alcanzar una relación duradera.

Conversación. Cuando no se habla de negocios, lo cual es común durante alguna reunión para comer o cenar, es tocar temas de política y la economía. El autoestima aumentará si se tiene la sensación de que se tiene amplio tema de conversación.

Sinceridad. Los europeos son muy sinceros y directos en los negocios, lo cual no sería bueno confundir con mala educación debido al talante más frío y la forma de expresarse más breve que la nuestra.

Actividad 2. Negociando con Alemania

Una empresa de muebles de oficina ubicada en Berlín tiene un proyecto para exportar sillas y escritorios a México, y ha elegido tu empresa de publicidad para que diseñes una campaña publicitaria en las tres principales ciudades (Distrito Federal, Guadalajara y Monterrey).

Considerando que los negociadores alemanes tienen el siguiente modelo de negociación, completa el siguiente cuadro con el estilo en México y diseña tres estrategias, tomando en cuenta el método, modelo, así como protocolo y cultura de negocios.

Modelo de negociación comparativo entre alemanes y mexicanos:

Características	Alemanes	Mexicanos Respuestas
Filosofía del proceso negociación	Lograr su objetivo, muy puntual.	En ocasiones es ganar-ganar en otras ganar-perder
Concepción de contraparte	Neutral, cortante.	Amigable, sociable y vivaracho
Perspectiva temporal	Largo plazo, consecuenciales.	A corto plaza y con gran beneficio
Base de la confianza	Cumplimiento legal.	económico
Toma de riesgos	Totalmente adversos. Todo bajo control y planificación.	Difícilmente el mexicano es arriesgado ya que no confía demasiado
Quiénes negocian	Sólo el  jefe. Equipo sólo apoya.	Personal encargado de ventas según sea el caso
Toma de decisiones	Quien negocia y se responsabiliza.	El negociado basado en principios laborales
Formalidad	Trato muy formal. Se separa lo personal y lo profesional.	No es muy común la formalidad en este tipo de negocio por lo cual en la oficina se realiza la misma
Negociaciones informales	No existe. Se acostumbra en horas laborales.	Los negociante de pequeños changarros y algunas MyPimes no tiene un protocolo formal
Pre-negociaciones	Si es posible, planificarla  con anterioridad (otras alternativas listas).	En ocasiones se presentan si lo amerita el caso
Apertura	Real, poco flexible.	Al dialogo
Argumentación	Puntual, sustentada (parece que están enojados).	Beneficios por ambas partes
Emocionalidad	Tercos y directos.	Alegres y concretos
Tácticas de poder	Imponente, planificación.	Con pruebas y ejemplos para convencer
Nivel de la discusión	Detallistas, manejo de cifras para todo.	Coherente y firme para llegar a un acuerdo benéfico
Concepción del Tiempo	Monocrónicos (punto por punto, paso a paso).	Paso a paso, sin prisa y conociendo la contraparte
Tipo de acuerdo	Palabra y reputación. Escrito legal con mediación.	Por escrito o bien de palabras según sea el caso

Estrategia 1	Primero hay que ser formal en la negociación, aparentado el poder del negocio, explicando paso a paso la estrategia y concluir con un beneficio por ambas partes, sin dejar de perder la formalidad y el sentido del negocio.
Estrategia 2	Darle tiempo al tiempo, esto no permitirá que ambas partes analicemos el negocio para llegar a un acuerdo sin perder el cliente ni la negociación, aunque sea a largo plazo con la finalidad de obtener el beneficio deseado.
Estrategia 3	Ser más rígidos, duros y firmes en  las decisiones, con la finalidad de obtener más poder sobre ellos y demostrar postura de negociación a nuestra manera sin dejar de perder la cordura, el respeto y sobre todo el objetivo.