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“IDENTIFICANDO EL MODELO DE NEGOCIACIÓN DE EUA”

ANALISIS VIDEO: GETTING TO YES 2 OPTIONS
METODO DE NEGOCIACION, PROTOCOLO Y CULTURA	ESTRATEGIAS  Y  TACTICAS  DE  NEGOCIACION
En lo que se refiere a las variables base de negociación, se presenta lo siguiente: Se respeta la filosofía costo-beneficio, pero no de manera específica en lo económico por algún tipo de inversión, sino en la administración interna, ya que el tema en cuestión está relacionado con los activos y  recursos humanos de la empresa. La concepción de la contraparte es impersonal, y se discute de manera  grupal el asunto. La perspectiva temporal es relativa en lo que se refiere a uno de los temas, la antigüedad, ya que a esta la define un largo plazo, las opciones discutidas son consideradas para aplicarse a corto plazo. La base de la confianza es la experiencia que se denota en la forma de expresión y manejo de negociación mostrada por ambas partes. Lo anterior muestra que las personas que negocian son los que mas saben. En este caso no hay riego de negociación, ya que al ser una lluvia de ideas, no existe ningún compromiso aun. La formalidad es algo que está presente en lo que se refiere al trato respetuoso y serio durante la reunión, pero se aprecia un dialogo en confianza entre los participantes, por lo que en este caso se puede adoptar como informal  el trato en el negocio. No se deja de lado la tan importante parte ética de los argumentos utilitarios, buscando siempre la mayor eficacia en las decisiones tomadas. El tema se discute con toda seriedad y sin tomar decisiones basadas en emociones de ninguna de las partes. El nivel de discusión es de manera concreta, y se busca eficiencia y respeto por el tiempo de cada una de las personas que participan, así, de esta manera se definen de forma concreta las propuestas. No se puede definir aquí un tipo de acuerdo, ya que como se menciono anteriormente, en este caso solo son propuestas y lluvia de ideas, por lo que no existe aún un compromiso que se deba plasmar en algún documento. En lo que se refiere al tema de protocolo y cultural,  en el video se aprecia que es una negociación local. Se aprecia un trato confiable entre las partes, refiriéndose entre ellos por medio de su nombre. La vestimenta de las personas es formal.  Se puede ver que se respetan los aspectos raciales y de género, al presentarse una negociación entre gente de diferentes razas, así como hombres y mujer negociando por igual.	Las partes negocian porque tienen, o creen tener, un conflicto de intereses. Al inicio de la negociación es cuando las partes son más conscientes de la existencia del conflicto y hay una mayor desconfianza mutua. La tensión entre las partes se ve agudizada por el comportamiento de algunos de los participantes. En los momentos iniciales cada una de las partes da las razones por las que cree necesaria una cosa, o trata de demostrar, razonando que algo es cierto. Las partes discuten estas conclusiones y tratan de persuadirse mutuamente razonando. Con el objetivo de mejorar la actitud y enfoque de beneficio durante la negociación, uno de los participantes presenta dos esquemas con opciones de trabajo. La táctica utilizada es la de Desarrollo, ya que estas se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte y no tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Características mostradas: Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante. Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente necesaria. Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso. Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.